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| 11 de marzo de 2010 |
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ADDETI
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Entrevista Álvaro Serrano-ADDETI
"No vender software significa escasa o nula rentabilidad para el Canal"
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Álvaro Serrano es el Gerente de ADDETI (Asociación de Distribuidores y Detallistas Españoles de Tecnologías de la Información). Para él, el canal de distribución debe concienciarse de que los beneficios y los márgenes ya no están en la venta de hardware y que la distribución de software es fundamental para su evolución. A lo largo de la entrevista analiza la situación actual del canal de distribución y da una serie de claves para su modernización.
- Eres es el Gerente de ADDETI, Asociación de Distribuidores y Detallistas Españoles de Tecnología de la Información, ¿qué es, qué hacéis y quién forma parte de esta asociación?
ADDETI es un organismo sin ánimo de lucro que representa los intereses del Canal de Distribución TI como una voz común respecto de las instituciones estatales, Fabricantes, Mayoristas y usuarios de Tecnología.
Fue fundada en Agosto de 2005 con el fin de defender los objetivos e intereses de sus Asociados, y como proveedor de todos aquellos servicios que buscan la mejora en los negocios relacionados con la distribución de Tecnología.
Forman parte de ADDETI los prescriptores de Tecnología de cualquier tamaño y localización geográfica. Hoy por hoy llegamos a más de 10.000 Distribuidores TIC en nuestro país.
- Como colaborador de la II Campaña de Software Legal, ¿en qué crees que puede beneficiar esta iniciativa a los distribuidores y detallistas de TIC españoles?
La Campaña de SW legal es una iniciativa muy necesaria para el Avance de la Sociedad de la Información.
El beneficio para el Canal TIC que distribuye Software legal es muy claro: Ganar en competitividad, alargar los ciclos de confianza y rentabilidad con sus clientes y liderar la evolución tecnológica de la Pyme española.
- Con esta campaña se pretende potenciar la distribución de software legal en el canal, ¿cómo colaboráis desde vuestra asociación con este compromiso?
ADDETI ha colaborado previamente con la Campaña Software 100% legal llevada a cabo por el Ministerio de Industria, y conjuntamente con AETIC y la BSA el pasado ejercicio.
Pretendemos involucrarnos de nuevo en el presente ejercicio aportando nuestra capilaridad y nuestros recursos, tanto humanos como electrónicos para seguir concienciando al Canal sobre la importancia de proveer a la Sociedad de Soluciones y Servicios tecnológicamente avanzados a través de la venta y distribución de Software Legal.
- ¿Cuál es la proporción de distribuidores que comercializa ahora mismo este tipo de productos?
La mayoría de los Distribuidores comercializa Software Legal. No obstante, en determinados casos, la propia costumbre de los clientes de solicitar software sin coste a la hora de adquirir productos y servicios compromete a los proveedores de Tecnología a facilitar estas herramientas y de esta forma asegurar la fidelidad de sus clientes.
Desde el Canal debemos saber decir ”no” a estas prácticas a la vez que concienciar a las pymes respecto a que el Software legal es un bien necesario para la continuidad de sus negocios.
- Si los márgenes que proporciona el hardware son menores, ¿Por qué hay más distribuidores que comercian con hardware que con software?
¿Quien vino primero? El huevo o la gallina.
El Software funciona al estar instalado sobre Hardware, o lo que es lo mismo, sin Hardware no hay Software. Además, el Hardware no se puede piratear.
Ambos son necesarios para nuestro trabajo diario y para la evolución tecnológica.
- Muchos clientes afirman que a la hora de implementar tecnologías de la información en su negocio se encuentran con que el distribuidor puede aconsejarles perfectamente sobre el hardware que tienen que instalar pero a la hora de explicarles cómo funcionan los programas de gestión y los beneficios que pueden obtener de ellos tienen que recurrir al fabricante. ¿A qué se debe este problema?
La razón obedece a que historicamente los Distribuidores pueden estar mas familiarizados con el uso y comercialización del Hardware que con el Software. Pero no olvidemos que, como prescriptores de Tecnología, el Canal TIC está totalmente capacitado para asesorar a sus clientes sobre que Software es el mas adecuado para su empresa.
Actualmente la proporción de expertos en Software de cualquier marca en el Canal TIC profesional es mucho mayor que lo contrario. Es por ello que se constituyen como prescriptores de Tecnología y se forman en todas las areas de necesidad de sus clientes.
- ¿Cómo puede un distribuidor pasarse al negocio del software? ¿Qué tiene que hacer?
El Distribuidor es consciente de que los beneficios y la rentabilidad para el Canal de Distribución ya no están en la venta de hardware, debido a que sus clientes buscan valor añadido que distingan a su distribuidor del resto, a través de las soluciones y servicios que este pueda ofrecerle.
La venta de software esta totalmente asociada a los servicios que ofrece el distribuidor a su cliente, por lo que no cabe ninguna duda de que el software es el tractor del modelo de negocio del distribuidor TIC.
- Muchos expertos afirman que el distribuidor que no se especialice en la oferta de soluciones de software va a experimentar serias dificultades para que su negocio crezca, ¿crees que esto es cierto? ¿Por qué?
Las cuentas de explotación positivas en el Canal pasan por ofrecer productos de calidad y asegurar la continuidad de sus relaciones con sus clientes. Sin venta de software y servicios esta ecuación no sería posible.
Las nuevas tecnologias se basan 100% en el uso de Software, por lo que la no venta de Software significa escasa o nula rentabilidad para el Canal y por lo tanto crecimiento nulo o decrecimiento en sus cuentas de explotación.
- Actualmente están surgiendo nuevas tendencias en el modelo de venta de software, como por ejemplo el SaaS o Software como servicio, basado en una cuota que paga el usario directamente al fabricante por el disfrute del programa. ¿Cómo puede meter la cabeza el distribuidor en este negocio?
El Canal de distribución es el prescriptor de Tecnología de los usuarios, quien ha ganado su confianza y le asesora en que es lo mejor para la evolución de su empresa.
Un Canal formado y especializado en venta de Software, y alineado en la estrategia de venta del mismo con su Proveedor de Tecnología es necesario para el Avance de la Sociedad de la Información. El resto de fórmulas no son tan efectivas.
- El eslogan de su asociación es: ”Juntos, aportando valor, por un canal moderno y de futuro”. ¿Creen que el canal va contracorriente con las nuevas tendencias? ¿Cuáles son las claves para tener un canal moderno y de futuro?
Todo lo contrario. El Canal TIC va siempre a favor de las nuevas tendencias por su propia iniciativa y supervivencia.
La clave esta en la formación y la especialización, puesto que el Canal de Distribución ya se ha ganado con creces su puesto en la cadena Tecnológica como el proveedor de Tecnología más y mejor cualificado.
- ¿Cuál es el grado de modernidad de nuestro canal de distribución español respecto al del resto de países europeos?
Teniendo en cuenta que los Proveedores de Tecnología son en su mayoría empresas multinacionales, el Canal de Distribución Español está totalmente equiparado a sus homólogos Europeos, pero además conoce perfectamente la idiosincracia y las costumbres de nuestro mercado, lo cual le permite mantener sus ciclos de rentabilidad y fidelizar a sus clientes.
- Se habla de que hay un alto índice de piratería de software en el canal de distribución español, ¿crees que a pesar de ello el nuestro canal representa una buena alternativa para los fabricantes de software internacionales? ¿por qué?
Es un hecho que el índice de Piratería existe, pero cada vez es menor en nuestro Canal.
No olvidemos que un paso totalmente necesario para decrementar este índice es concienciar a las Pymes sobre la necesidad del uso de Software legal.
El único interlocutor válido entre los Fabricantes de Software y la empresa española es el Canal de Distribución profesional, porque conoce a sus clientes y mantiene una capilaridad que de otra forma no sería posible.
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